한비자 - 상대의 속마음을 먼저 알아야 한다(12.세난.1)

 

상대의 속마음을 먼저 알아야 한다

－ 한비자 제12편 세난［1］－

설득이 어려운 것은 남을 설득할 수 있을 만큼 풍부한 지식을 갖기 어렵다는 것이 아니다. 또 나의 의사를 충분히 표현할 수 있을 만큼 언변이 뛰어나기 어렵다는 뜻도 아니다. 또 말을 거리낌없이 자유자재로 하고 싶은 말을 다하기 어렵다는 뜻도 아니다. 설득의 어려움은 설득하려고 하는 상대방의 마음을 알아차려서 나의 말을 그에게 맞추어야 하는 데 있다.

설득해야 할 상대가 명예를 좋아하는데 이익이 많음을 가지고 설득한다면, 절조가 낮고 비천한 자를 만났다 하여 받아들이지 않고 멀리 할 것이다.

설득하려고 하는 상대가 이익을 소중히 여기는데 명예를 높이는 일을 가지고 설득한다면, 생각이 없고 세상물정에 어두운 사람이라 하여 받아들이지 않을 것이다.

설득하려고 하는 상대가 속으로는 이득을 소중히 여기면서도 겉으로는 명예를 높이 여기는 척하는데, 명예를 높이는 일을 가지고 설득하려 하면 겉으로는 받아들이는 척하면서 속으로는 멀리 할 것이다.

반대로 이익이 많이 생기는 일을 가지고 설득을 하면 속으로는 그 말을 받아들이면서도 겉으로는 받아들이지 않는 척 할 것이다. 따라서 이런 것을 잘 살피지 않으면 안 된다.

－ 韓非子 第12篇 說難［1］－

凡說之難: 非吾知之有以說之之難也, 又非吾辯之能明吾意之難也, 又非吾敢橫失而能盡之難也. 凡說之難: 在知所說之心, 可以吾說當之.

所說出於爲名高者也, 而說之以厚利, 則見下節而遇卑賤, 必棄遠矣. 所說出於厚利者也, 而說之以名高, 則見無心而遠事情, 必不收矣. 所說陰爲厚利而顯爲名高者也, 而說之以名高, 則陽收其身而實疏之 說之以厚利, 則陰用其言顯棄其身矣. 此不可不察也.